销售人员报价的注意事项

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  (1)报价应以商品的使用价值为依据。任何企业销售产品的目的都是要使产品的使用价值和价值得到补偿并能为企业带来一定的经济利益,谈判中所报的价格只有能够补偿生产该商品所付出的成本费用,企业销售该商品才有经济意义。

  (2)报价应注意启迪购买者的购买欲望。企业的产品最终只有被购买者购买,其价值才能最终实现,而购买者是否愿意购买企业的产品,关键是看该产品及其所定的价格是否符合购买者的意愿。要使产品价格符合购买者的意愿,在报价时就应注意研究目标顾客的购买心理和购买行为,适时引导、启迪购买者的购买欲望,使其愿意购买本企业的产品。

  (3)所报价格应清楚明了。价格条件是交易谈判的要件,要求清楚、肯定、明确。报价商品、数量单位、币种及货币单位都应作明确规定,这样便于双方减少分歧,提高谈判效率。

  (4)应注意报价的时间。报价时间的掌握是交易成功的重要一环,在谈判中一般采取“先使用价值,后价格”的报价方式,在购买者对自己产品有一定认可并产生了购买兴趣的基础上再报出价格,这样既掌握了谈判时间上的主动权。也较易被购买者所接受。

  (5)注意采用报价策略。在谈判中,卖方总是希望能按照自己事先拟定好的价格出售商品,卖方的出价往往会影响谈判对手对商品的估价,报价时采取“高喊价格”的策略既能起到修正购买者估价,提高原估价水平的作用,又能削弱谈判对手的自信心,使报价方获得意想不到的收获。这一点已被美国著名的谈判大师嘉洛斯的实践所验证。